B2B-Leadgenerierung,
wenn Ihre Käufer Hersteller sind.
Sie verkaufen Maschinen, Produktionstechnik oder Software an Industrieunternehmen und haben im deutschsprachigen Markt schon Kunden. Hier steht, wie B2B-Leadgenerierung in diesem Markt funktioniert, welche Wege es gibt, was sie kostet und woran Sie einen guten Anbieter erkennen.
Grundlagen
Was ist B2B-Leadgenerierung?
B2B-Leadgenerierung heißt, Firmen und Menschen zu finden, die für Ihr Angebot in Frage kommen, und mit ihnen so ins Gespräch zu kommen, dass daraus eine Verkaufschance werden kann. Ein Lead ist ein Kontakt, der Interesse zeigt: Er antwortet, fragt nach Unterlagen oder ist bereit für ein Gespräch.
Der Begriff verleitet dazu, Leads zu zählen. Für ein Unternehmen, das an Hersteller verkauft, ist das die falsche Zahl. Ein Download oder eine geöffnete E-Mail ist noch kein Interesse an einer Anlage mit sechsstelligem Auftragswert. Zählen sollte, wie viele echte Verkaufsgespräche entstehen, mit den Menschen, die über den Kauf entscheiden.
Lead, Verkaufschance, Auftrag
- Lead: eine Person aus einer passenden Firma zeigt Interesse.
- Verkaufschance: die Firma hat einen Bedarf, die richtigen Menschen sind im Gespräch, und Ihr Vertrieb kann ein Angebot vorbereiten.
- Auftrag: das Ergebnis von Angebot, Verhandlung und Abschluss, die bei Ihrem Vertrieb liegen.
Gute B2B-Leadgenerierung endet beim zweiten Punkt: bei einer Verkaufschance, die Ihr Vertrieb weiterführen kann.
Die Wege im Überblick
Sieben Wege zu neuen B2B-Kunden.
Keiner davon ist der richtige für alle. Die meisten Hersteller und Technologieanbieter kombinieren zwei oder drei.
1. Netzwerk und Empfehlungen
Der Weg, über den die meisten unserer Kunden ihre ersten Kunden in Deutschland gewonnen haben. Wer Ihnen über einen Bekannten vorgestellt wird, vertraut Ihnen schneller.
Grenze: Ihr Netzwerk erreicht nur einen Teil der Firmen, die für Sie in Frage kommen, und Sie können es nicht planen.
2. Messen
In der Industrie nach wie vor wichtig. Sie treffen Käufer persönlich, und die Gespräche sind oft konkret.
Grenze: teuer, ein paar Mal im Jahr, und die wichtigsten Entscheider haben auf der Messe selten Zeit. Was nach der Messe nicht nachgefasst wird, ist verloren.
3. Website und Suchmaschine
Wer nach einer Lösung sucht und Sie findet, kommt mit einem echten Bedarf. Gute Seiten beantworten die Fragen, die Käufer bei Google und in KI-Suchen stellen.
Grenze: es dauert Monate, und Sie erreichen nur, wer schon sucht. Bei neuen Produkten sucht oft noch niemand.
4. Inhalte auf LinkedIn
Regelmäßige Posts von Ihnen und Ihren Fachleuten machen Ihren Namen bei den Menschen bekannt, die später entscheiden.
Grenze: Posts bringen selten direkt ein Gespräch. Sie bereiten es vor.
5. LinkedIn-Anzeigen an ausgewählte Firmen
Anzeigen, die nur die Menschen in Ihren Zielfirmen sehen. So kennen Entscheider Ihren Namen schon, bevor jemand direkt Kontakt aufnimmt.
Grenze: allein bringen sie wenig Gespräche. Sie wirken zusammen mit persönlicher Ansprache.
6. Persönliche Ansprache
Über LinkedIn, per E-Mail und am Telefon, an recherchierte Menschen in ausgewählten Firmen, mit einem Anlass und auf Deutsch. Der einzige Weg, den Sie planen und steuern können.
Grenze: braucht Erfahrung. Schlecht gemacht, schadet sie Ihrem Namen.
7. Gekaufte Leads und Termine
Listen, Leads pro Stück oder Termine pro Stück. Schnell zu haben und leicht zu budgetieren.
Grenze: bei erklärungsbedürftigen Produkten selten mehr als ein Gespräch ohne Bedarf. Mehr dazu weiter unten.
Industrie
Warum Leadgenerierung bei Herstellern anders ist.
Die meisten Ratschläge zur Leadgenerierung stammen aus Märkten mit Tausenden Käufern und kurzen Entscheidungen. Bei Herstellern gilt das Gegenteil.
Ein überschaubarer Markt
Ihr Zielmarkt umfasst oft nur ein paar hundert Firmen. Ein verärgerter Kontakt ist für immer verloren. Deshalb wird jede Firma recherchiert, bevor jemand Kontakt aufnimmt, und Masse ist keine Option.
Mehrere Menschen entscheiden
Produktion, Logistik, Supply Chain, Entwicklung, Qualität und Geschäftsführung entscheiden gemeinsam. Wer nur eine Person kennt, verliert den Auftrag oft an jemanden, der alle kennt.
Lange Verkaufszyklen
Vom ersten Gespräch bis zum Auftrag vergeht oft ein Jahr oder mehr. Nicht jede Firma ist sofort so weit. Wer nach einem Versuch aufgibt, verschenkt die Firmen, bei denen später der richtige Zeitpunkt kommt.
Der Mittelstand kauft von Menschen
Viele Zielfirmen sind eigentümergeführt. Oft entscheidet der Inhaber selbst, nimmt sich Zeit und kauft von Menschen, denen er vertraut. Übersetzte US-Verkaufstexte und KI-Nachrichten erkennt er an den ersten beiden Sätzen.
Leads kaufen
Leads kaufen oder Leads gewinnen?
Leads und Termine lassen sich kaufen: als Adresslisten, pro Lead oder pro vereinbartem Termin. Das ist verlockend, weil es planbar aussieht. Bei Herstellern und erklärungsbedürftigen Produkten geht es aus drei Gründen selten gut:
- Gekaufte Listen kennen Ihren Markt nicht. Sie enthalten Firmen, die nie kaufen werden, und lassen die aus, die es würden. In einem Markt mit wenigen hundert Firmen ist jeder falsche Kontakt verschenkt.
- Wer pro Termin bezahlt wird, liefert Termine. Ob die Firma einen Bedarf hat und ob die richtige Person am Tisch sitzt, ist für ihn zweitrangig. Ihr Vertrieb verbringt seine Zeit dann mit Gesprächen ohne Aussicht.
- Massen-E-Mails beschädigen Ihren Namen. Gerade bei den Firmen, auf die es am meisten ankommt. Was einmal verbrannt ist, bleibt es.
Die Alternative ist mühsamer und wirkt länger: wenige Firmen, gründlich recherchiert, persönlich angesprochen, und dranbleiben, bis der Zeitpunkt passt.
Anbieterwahl
Selbst machen oder Agentur?
Viele unserer Kunden haben Leadgenerierung zuerst selbst versucht: E-Mails an eine Liste, aus dem Englischen übersetzt, einmal verschickt. In Deutschland, Österreich und der Schweiz scheitert das meistens. Nicht weil das Team schlecht ist, sondern weil persönliche Ansprache hier Erfahrung braucht, die im eigenen Haus selten vorhanden ist.
Selbst machen lohnt sich, wenn
- Sie jemanden haben, der die Sprache und die Geschäftskultur Ihrer Käufer kennt und Zeit dafür hat,
- Ihr Netzwerk und Ihre Messen noch genug neue Firmen bringen,
- Sie bereit sind, ein Jahr zu lernen, bevor es planbar wird.
Eine Agentur lohnt sich, wenn
- Sie schon Kunden haben und mehr davon gewinnen wollen, auch bei den Firmen, die Ihr Netzwerk nicht erreicht,
- Ihr Vertrieb verkaufen soll, statt zu recherchieren,
- jeder Auftrag so viel wert ist, dass sich Sorgfalt rechnet.
Sieben Fragen an jeden Anbieter
- Mit wie vielen Firmen arbeiten Sie je Kampagne? Mehrere tausend heißt Masse, ein paar hundert heißt Sorgfalt.
- Wer schreibt die Nachrichten: ein erfahrener Mensch, ein Junior oder ein Textgenerator?
- Sehe ich Firmen und Personen, bevor jemand in meinem Namen Kontakt aufnimmt?
- Wie viele Personen je Firma sprechen Sie gleichzeitig an?
- Woran messen Sie Erfolg: an Öffnungsraten und Terminen oder an Verkaufschancen?
- Was passiert mit Firmen, die heute noch nicht so weit sind?
- Für welche Kunden in meiner Branche haben Sie gearbeitet, und kann ich mit einem sprechen?
Kosten
Was kostet B2B-Leadgenerierung?
Am Markt gibt es drei Preismodelle: Bezahlung pro Lead oder Termin, eine monatliche Pauschale und ein festes Projekt über einige Wochen. Pro Lead klingt am sichersten, belohnt aber Menge statt Qualität. Bei einem Markt mit wenigen hundert Firmen ist das genau die falsche Richtung.
Wir arbeiten zu einem festen Honorar und nicht auf Provisionsbasis. Ein Auftrag von einer neuen Firma dauert bei Herstellern oft ein Jahr oder länger, und ob Sie ihn gewinnen, hängt von Ihrem Angebot und Ihrem Vertrieb ab. Wir sorgen dafür, dass Sie in die richtigen Gespräche kommen.
- PILOT: 9.500 € einmalig, 12 Wochen. Ergebnis: 4 bis 5 gute Verkaufschancen und ein System, auf das Sie aufbauen können.
- GROWTH: 4.500 € pro Monat, ab 6 Monaten. Ergebnis: 5 bis 6 qualifizierte Verkaufschancen pro Monat.
- ADVISORY: ab 2.000 € pro Monat. Ihr Team setzt um, wir coachen es.
Die ersten ernsthaften Gespräche beginnen meist um Woche 8. Details zu den drei Modellen stehen auf der Startseite unter Preise.
TrueReach™
So machen wir B2B-Leadgenerierung, kurz gefasst.
TrueReach™ ist unsere Methode für B2B-Leadgenerierung ohne Massenmails: echte Menschen sprechen mit den Menschen, die entscheiden. Wir machen das seit mehr als 15 Jahren.
Von Ihren Kunden lernen
Ein zweitägiger Workshop: warum Ihre bestehenden Kunden gekauft haben, wer entschieden hat und was überzeugt hat. Daraus entsteht der Plan fürs Skalieren.
200 Firmen statt 2.000
Die Firmen, die Ihre wichtigsten Kunden werden könnten und die Ihr Netzwerk nicht erreicht. Wir recherchieren jede und finden die Menschen, die entscheiden. Sie geben frei, bevor jemand kontaktiert wird.
Persönlich, über drei Kanäle
LinkedIn, E-Mail und Telefon, auf Deutsch, mit einem echten Anlass, von Menschen geschrieben. Wir bleiben in Kontakt, bis der Zeitpunkt passt, und übergeben das Gespräch an Ihren Vertrieb.
Wie wir jeden Schritt umsetzen, von den LinkedIn-Anzeigen bis zur Übergabe an Ihren Vertrieb, steht auf der Startseite. Warum Kaufsignale aus dem US-Vertrieb im Mittelstand selten greifen, erklärt der Artikel 80 % des Signal-Hypes sind Schwachsinn, welche Grundlagen vor der ersten E-Mail stehen müssen, der Artikel Pipeline beginnt vor der ersten E-Mail.
Kundenstimmen
Was unsere Kunden sagen.
“Der wissenschaftliche Ansatz zur Lead Generation hat für uns wirklich funktioniert. BizXpand hat sich mit uns entwickelt, Jahre später ist der Lead-Output fast 400% höher.”
“Die Zusammenarbeit mit Martin war für uns im Transport- und Logistikbereich äußerst wertvoll. Er hat uns mit einem sehr natürlichen, präzisen Ansatz zu den richtigen Accounts gebracht und uns immer wieder Türen geöffnet, an die wir vorher nicht herangekommen sind.”
“Martin hat uns geholfen, unsere Positionierung in einem sehr spezifischen Marktsegment zu schärfen. Mit seinem Team haben wir viele qualifizierte Leads gefunden.”
FAQ
Häufige Fragen zur B2B-Leadgenerierung.
B2B-Leadgenerierung heißt, Firmen und Menschen zu finden, die für Ihr Angebot in Frage kommen, und mit ihnen so ins Gespräch zu kommen, dass daraus eine Verkaufschance werden kann.
Ein Lead ist dabei nur der Anfang: ein Kontakt, der Interesse zeigt. Zählen sollte am Ende, wie viele echte Verkaufsgespräche daraus entstehen.
Grob vier Arten: Callcenter und Telefonakquise, Agenturen für Massen-E-Mails mit großen Listen, Software und Plattformen, die Sie selbst bedienen, und spezialisierte Agenturen, die wenige Firmen gründlich bearbeiten.
Welche Art passt, hängt von Ihrem Markt ab. Verkaufen Sie an wenige hundert Hersteller und ist jeder Auftrag viel wert, passt eine spezialisierte Agentur, die Ihre Branche kennt. Woran Sie einen guten Anbieter erkennen, steht oben im Abschnitt Selbst machen oder Agentur?
Indem Sie die Arbeit vor dem ersten Verkaufsgespräch abgeben: Zielfirmen bestimmen, die Menschen finden, die dort entscheiden, den ersten Kontakt herstellen und dranbleiben, bis der Zeitpunkt passt.
Ihr Vertrieb übernimmt erst, wenn eine Firma für ein Verkaufsgespräch bereit ist, und bekommt dazu, was bisher besprochen wurde. So verkauft Ihr Team, statt zu recherchieren.
Achten Sie auf drei Dinge: Die Agentur hat für Hersteller oder deren Zulieferer gearbeitet und kann Kunden nennen, sie arbeitet mit wenigen hundert recherchierten Firmen statt mit großen Listen, und sie spricht die Menschen in Produktion, Logistik, Supply Chain, Entwicklung und Qualität an, nicht nur die Geschäftsführung.
Wir arbeiten seit mehr als 15 Jahren für Technologieunternehmen, die an Hersteller verkaufen. Zu unseren Kunden zählen Cold Jet, Viar, Qlector, Ubisense und Alpega.
Massen-E-Mails an gekaufte Listen funktionieren nicht mehr, und sie schaden Ihrem Namen bei genau den Firmen, auf die es ankommt.
Was funktioniert, ist persönliche Ansprache mit einem echten Anlass: recherchierte Firmen, die richtigen Menschen, auf Deutsch, über LinkedIn, E-Mail und Telefon, und Geduld über Monate. Wie wir das nach dem Einbruch von Cold Email Ende 2024 umgebaut haben, steht im Artikel Von 97 auf 33.
Das hängt von Markt und Angebot ab. Als Größenordnung aus unserer Arbeit: Im PILOT entstehen in 12 Wochen 4 bis 5 gute Verkaufschancen, in GROWTH 5 bis 6 qualifizierte Verkaufschancen pro Monat.
Wer Ihnen bei einem Markt mit wenigen hundert Firmen 50 Termine im Monat verspricht, zählt Termine, nicht Verkaufschancen.
Die ersten ernsthaften Gespräche beginnen meist um Woche 8. Die Wochen davor gehen in die Arbeit, die alles Weitere trägt: was bei Ihren bestehenden Kunden funktioniert hat, welche Firmen in Frage kommen und wer dort entscheidet.
Bis aus einem Gespräch ein Auftrag wird, dauert es bei Herstellern oft ein Jahr oder länger.
Neukundengewinnung ist das Ziel: neue Kunden, vom ersten Kontakt bis zum Auftrag. Leadgenerierung ist der Teil davon bis zum ersten Verkaufsgespräch. Diesen Teil übernehmen wir, Angebot, Verhandlung und Abschluss liegen bei Ihrem Vertrieb.
Wie das bei Produktionsbetrieben konkret aussieht, beschreibt unsere Seite Neukundenakquise in der Industrie.
Selten. Wer noch seinen allerersten Kunden sucht, braucht andere Methoden. Wir arbeiten mit Technologieunternehmen, die in Deutschland, Österreich oder der Schweiz schon Kunden haben und jetzt mehr davon gewinnen wollen.
Gespräch mit Martin Weiss
Wir sagen Ihnen ehrlich, ob wir zu Ihnen passen.
Sie bringen Ihr Angebot und Ihre bestehenden Kunden mit. Martin zeigt Ihnen, wie wir arbeiten, was Sie bekommen und was es kostet.
Direkt in Martins Kalender gebucht. Sie erhalten die Einladung sofort und können jederzeit verschieben. Deutsch oder Englisch.