Kaufverhalten von Produktionsunternehmen in 2024

Wir arbeiten in einer Vielzahl von Branchen auf dem deutschsprachigen Markt. Keine hat sich so stark und so oft verändert wie Produktionsunternehmen („Manufacturing“). Unsere Analysen für die Jahre 2021, 2022 und 2023 ergaben, dass diese Branche das lukrativste Industriesegment für unseres Kunden ist. Die Chancen stehen gut, dass es auch 2024 wieder der Gewinner sein wird.

 

Was ist los?

Traditionell basierten Produktionsunternehmen auf langfristiger, kontinuierlicher Optimierung, und Industrie in der EU verfügte über schwache Investitionsbudgets im Vergleich zu seinen aufstrebenden asiatischen Konkurrenten. Dies bedeutete langsame, konservative Einkaufszyklen bei bewährten Lieferanten. Wie andere Branchen auch, hat Covid die langfristige Budgetierung umgestoßen und kürzere Beschaffungswege (wie in „Kriegszeiten“) ermöglicht. Diese Entwicklung setzte sich fort, als diese Branche in der EU durch Unterbrechungen der Lieferkette, die Inflation der Rohstoffe, die Instabilität der Energieversorgung mit den Auswirkungen des Ukraine-Kriegs und jetzt durch die Auswirkungen des Palästina/Israel-Kriegs auf die Schifffahrt beeinträchtigt wurde. Die Konstante hier ist, dass es keine Stabilität für die Produktion in der EU gibt.

In der Zwischenzeit sind andere Branchen wie der Bankensektor oder der Einzelhandel nach dem einmaligen Schock in ihrer Branche wieder zur „Normalität“ zurückgekehrt. Das verarbeitende Gewerbe in der EU ist noch immer nicht zur „Normalität“ zurückgekehrt. Es gibt aber auch Kräfte, die sich in eine positive Richtung bewegen. Die Verlagerung aus China hat die EU-Produktion wieder in Schwung gebracht und ein Umfeld geschaffen, in dem Investitionen langsam etwas einfacher fließen können. Die Vorstandssitzungen dieser einst langweiligen Produktionsunternehmen sind jetzt voll mit Themen über Chancen und Risiken, die vor einigen Jahren noch nicht einmal in ihren Plänen zur Risikominderung oder in ihren Prognosen für die Zukunft enthalten waren.

 

Hier unsere Tipps, wie Sie jetzt an Produktionsunternehmen in der EU verkaufen können

Da sich in der Manufacturing-Industrie in der EU ständig etwas ändert, bedeutet dies, dass fast alle langfristigen Ausgabenpläne noch in der Schwebe sind, dass die Budgets wenig starr sind und dass die meisten Einkäufe, die in den nächsten 12 Monaten getätigt werden, wahrscheinlich bei Lieferanten getätigt werden, mit denen man noch nie zusammengearbeitet hat.

 

  • Vergessen Sie den langfristigen ROI! Für diese langfristigen Optimierungen gibt es aktuell keine Aufmerksamkeit in der Vorstandsetage. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass es sich dabei um Zombie-Opportunities handelt, die nie zum Abschluss kommen.
  • Finden Sie einen Weg, wie Sie Ihr Produkt schnell bereitstellen können. 30% des Wertes in 60 Tagen ist soooo viel attraktiver als 80% eines Problems in 12 Monaten, auch wenn der ROI etwas anderes vermuten lässt.
  • Lösen Sie Probleme, die die Aufmerksamkeit des Vorstands erregen. Derzeit haben die Managementteams keinen Überblick über Kosten, Einnahmen, Zeitpläne, Materialverfügbarkeit, Fabrikkapazitäten, Personalausstattung und Logistik….. Dieselbe Technologie, die andernfalls bei der Optimierung des Personalbestands helfen könnte, sollte nun umgewidmet werden, um die Anpassung an Personalengpässe und eine Planung mit hoher Volatilität zu unterstützen. BI-Lösungen, die bei der Kostenoptimierung helfen könnten, können jetzt so eingesetzt werden, dass das Management weiß, ob sich die gesamten eingehenden Materialkosten auf die Preiserhöhungen für die Endkunden auswirken sollten.
  • Im Vergleich zu anderen Branchen müssen Sie jedoch trotzdem mit langen Verkaufszyklen und komplexen Kaufprozessen rechnen.

 

Kurz gesagt: Verkaufen Sie keine Hausdämmung an jemanden, der gerade von einer Überschwemmung betroffen ist. Finden Sie einen Weg, wie Ihre Isolierung die Menschen im obersten Stockwerk warm halten kann, weil sie die Elektrizität wegen des Wasserschadens nicht nutzen können.

 

 

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