Was ist die Definition eines Accounts?

Was ist die Definition eines Accounts?

Neben meiner Tätigkeit bei BizXpand bin ich, Matt Mayfield, oft in größeren, VC finanzierten SaaS-Unternehmen in der Rolle des Interim Sales Ops tätig.

Eine konstante philosophische Frage lautet: „Was ist eigentlich ein Account?“ Sind VW und Audi der selbe Account? Ist VW Deutschland derselbe Account wie VW USA? Ist VW Sales America derselbe Account wie VW Service America?

 

Vertrieb versus Verrechnung

Zunächst einmal ist ein Account für Buchführungszwecke zu unterscheiden von einem Account für Vertriebszwecke.

Für Vertriebsmitarbeiter ist ein Account eine einzelne Entscheidungseinheit. Im Gegensatz dazu ist für die Buchführung ein Account (Konto) eine eindeutige Abrechnungseinheit – wenn sie gemeinsam abgerechnet werden, sind sie derselbe Account – dasselbe Konto. Dies führt dann zu Folgenden:

  • Das macht deutlich, warum ERP und CRM separate Systeme sind und warum ERP-Anbieter, die CRM „mitanbieten“, Produkte verkaufen, die Vertriebsmitarbeiter nicht mögen.
  • Wie kann man feststellen, welche Entscheidungen in verschiedenen Unternehmen zentralisiert sind und welche dezentralisiert sind?

 

Zu der zweiten Frage: Man kann es nicht vorab feststellen. Gute CRM Systeme ändern ständig die Struktur von Accounts, wenn sie mehr über das Unternehmen erfahren. In meiner Vergangenheit hatte ein Softwareanbieter zunächst Roche NJ als Account, später wurde es in Roche Global (CH) integriert. Später, mit neuen Informationen, wurde es wieder zu zwei verschiedenen Accounts, als das Produkt schließlich verkauft wurde. This is a Feature, not a Bug!

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Was ist in diesem Zusammenhang ein Sales Lead?

Wenn Sie aktiv Leads und Kundeninteresse generieren, wann sollten Sie dann aufhören, neue Leads vom selben Account zu generieren?

Zum Beispiel: Sie haben ein Treffen mit Robert bei Siemens Medical CH. Sollten Sie aufhören, ein Treffen mit Lee bei Siemens Heavy Industries Japan zu versuchen, aus Angst, dass Lee oder Robert verärgert werden? Diese Frage ist einfach, die offensichtliche Antwort ist „Nein – das Risiko ist nahezu Null und der Schaden, selbst wenn es passieren würde, ist wahrscheinlich sehr gering.“

Das Problem wird schwieriger, wenn Sie über verbundene Unternehmen (z.B. VW und Audi) oder sogar über Partnerunternehmen des gleichen Investors (z.B. innerhalb des a16z-Portfolio) nachdenken. Datendienste wie ZoomInfo bieten zwar diese Art von Hierarchiedaten an, aber sie werden mit der üblichen „Marketingqualität“ geliefert – d.h. maximal 70% Genauigkeit sagt meine persönliche Erfahrung.

 

Wann sollte man aufhören, sich auch an andere Kontakte zu wenden?

Bei BizXpand treffen wir die folgenden Annahmen:

  • Am Anfang möchten Sie so viele Ansprechpersonen wie möglich kennenlernen. Sobald sich eine Beziehung entwickelt, kann das Anbahnen neuer Beziehungen die bestehende Beziehung belasten. Solange die Beziehung erst am Anfang steht, überwiegen die Vorteile mehrerer Kontakte aber bei Weitem!
  • Zentralisierung der Entscheidungsfindung ist selten, auch wenn Sie das oft als Rückmeldung hören. Zentralisierte Vetos sind jedoch sehr üblich, aber die auslösenden Ereignisse, um mit einem neuen Lieferanten zu beginnen, erfolgen normalerweise auf dezentralisierte Weise – oft sogar von einer einzigen Person aus.
  • Die einzigen wirklichen Ausnahmen sind sehr kleine Unternehmen, bei denen Sie die volle Aufmerksamkeit des Hauptentscheidungsträgers erhalten – z.B. wenn der CEO und Eigentümer eines kleinen Unternehmens Ihr erstes Treffen war. Da ist es oft kontraproduktiv „weiter unten“ weiter zu akquirieren.

 

Standardmäßig versuchen wir, mehrere Meetings in einem Unternehmen zu bekommen, es sei denn, es wird uns ausdrücklich mitgeteilt, dies zu unterlassen. Gelegentlich gibt es eine unangenehme Nachricht, einige Zielpersonen dringend aus der Zielliste zu entfernen, aber das ist äußerst selten und immer handhabbar. Vertriebs- oder Business-Development-Mitarbeiter, die solche kleinen Fehler oder Unannehmlichkeiten fürchten, sind in der Regel keine gute Wahl für jede skalierbare Vertriebs- oder Lead-Generierungsstrategie.

Wichtig ist, keinerlei Kaltakquisemaßnahmen an eine Person zu richten, die Sie bereits gut kennen und/oder mit der Sie in laufender Kommunikation stehen. Black/Suppression Lists sind daher wichtig. Hier kann die Abteilung/Agentur für Lead-Generierung ihre Zusammenarbeit mit dem Vertrieb positiv beeinflussen.

 

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