2023: Das Jahr im Überblick

Ja, 2023 war eine wirklich harte Nuss! Wahrscheinlich das schwierigste Jahr, das ich je im deutschen B2B-Vertrieb erlebt habe (bin seit 2001 im beratenden B2B Vertrieb tätig). Lassen Sie uns das ein wenig aufschlüsseln und sehen, ob wir auch etwas daraus lernen können –

 

Sales Metrics und KPIs

Unsere Kunden berichteten, dass ihre Verkaufszyklen viel länger wurden (auch unsere eigenen Verkaufszyklen wurden länger) und die Conversionrates (Meetings bis zum Abschluss) sanken ebenfalls.

Die schlechtesten Quartale waren Q2 und Q3. Interessanterweise war unser eigenes Q4 im Jahr 2023 besser als das Q4 im Jahr 2022. Der Trend scheint also langsam wieder nach oben zu gehen und lässt mich hoffen, dass 2024 ein gutes Jahr für unsere Kunden und somit auch für uns selbst sein wird.

 

Branchen

Wir haben gesehen, dass die IT-Dienstleistungsbranche am stärksten betroffen war, insbesondere das Outsourcing von Softwareentwicklung. Die Unternehmen in Deutschland haben einfach aufgehört, nach „zusätzlicher Kapazität“ und Personalaufstockung zu fragen. Die Ausnahmen waren hyperspezifische Skills (z. B. Qt-Programmierung, Cloud-Connectivity für medizinische Geräte usw.). Selbst eher seltene Fähigkeiten wie „Deutsch sprechende Programmierer aus Polen“ oder spezifische Branchenkenntnisse schnitten im Allgemeinen schlecht ab – dies war eine große Veränderung, die bereits Mitte 2022 anfing.

Sämtliche Produzierenden Unternehmen („Manufacturing“) in Deutschland haben sich auch im dritten Jahr in Folge sehr gut entwickelt. Wir gehen davon aus, dass speziell diese Industrie weiterhin stark von Ausnahmesituationen betroffen ist: schwierige Situation am Arbeitsmarkt, unplanbare Unterbrechungen der Lieferkette, Energiepreise und Inflation. Wir sehen, dass diese Branche offen für neue Ideen auch von unbekannten Anbietern ist, wenn damit ein unmittelbares Problem gelöst wird. Im Gegensatz dazu sind alle langfristigen Projekte zur kontinuierlichen Optimierung ins Stocken geraten. Mit anderen Worten: Kein Bedarf an „Vitaminen“, nur an „Schmerzmitteln“.

In diesem Zusammenhang sehen wir einen anhaltenden positiven Trend für fertigungsbezogene Logistiklösungen wie Transportmanagementsysteme, Transportsicherheit und Asset Tracking. Es scheint, dass die Logistik ein großes Betätigungsfeld in DACH bleibt.

Die Business Enterprise-Lösungen stoßen weiterhin auf Interesse. Bereiche wie z.B. die Finanzabteilung reagieren zwar weniger, aber immer noch. Wir haben immer schon geglaubt, dass die Businessabteilungen immer besser sind als die Einstiegspunkte über die IT Abteilungen (z. B. ist es besser, das erste Treffen mit dem Leiter des Kundendienstes zu bekommen als mit dem IT-Direktor). Dies ist für uns jetzt wichtiger denn je!

Unsere These ist, dass –

1) IT Spezialisten sind überzeugt davon, zu wissen, was es am Markt gibt, bzw. dass sie das Vorhandene schnell finden und einschätzen können. Sie eignen sich besser für Inbound-Strategien als für Outbound.

2) Technisches Führungspersonal (VP Engineering, IT Director, CIO, CTO) wird von Hunderten von Dienstleistungsunternehmen mit billigen Salesautomatisierungstools und ChatGPT erdrückt. Es ist schwer, mit einem Email positiv wahrgenommen zu werden, wenn Sie jeden Tag 10 Akquise E-Mails mit demselben Thema erhalten.

 

Weitere Beobachtungen

Schlagworte wie KI, AI und ML reichen nicht mehr aus, um einen Termin zu bekommen. Mehrere unserer Kunden in den letzten 3 Jahren beruhen auf KI-Lösungen, die bereits vor dem ChatGPT Hype existierten. Mittlerweile ersetzen sie das Buzzword „KI“ und verwenden lösungsorientierte Begriffe wie „unsere eigenen Algorithmen“. Unsere Theorie ist, dass wir den Höhepunkt des KI-Hypes vorerst mal erreicht haben. Wir glauben, dass die KI viele bahnbrechende Produkte und Lösungen hervorbringen wird, aber die Anwender wissen auch schon, dass nur weil „KI“ draufsteht, es nicht automatisch die beste Lösung für ihr Problem ist.

Corporate Governance, ESG, Nachhaltigkeit und andere Fragen der Unternehmensführung und -kontrolle finden zunehmend Beachtung und Ansprechpartner in den Bereichen sind offen für Gespräche. Dies geht zurück auf unsere Theorie, dass jene Probleme, welche auch in Vorstandssitzungen besprochen werden, immer ein großartiges Ziel für Outbound-Lead-Generierung sind. Das gesamte Unternehmen ist auf der Suche nach neuen Lösungen.

 

Erkenntnisse für 2024

In den meisten Fällen müssen Sie nur Ihre Sales Botschaft und nicht das Angebot selbst anpassen. Einige Beispiele:

  • Nennen Sie es „ausgewählte Experten“ statt „Full Scrum Teams“. („Skills“ vs. „Capacity“).
  • Bewerben Sie ein einziges Feature (welches allerdings ein „Schmerzmittel“ sein muss) und nicht die gesamte All-in-One-Suite.
  • Vermeiden Sie langsame Buzzwords wie „Optimierung“ und „Verbesserung“. Sie deuten auf einen langen ROI hin.

 

Konzentrieren Sie sich auf den Sales Trigger, also das „Warum ausgerechnet jetzt?“, und kommunizieren Sie diesen Trigger präzise in Ihrer Botschaft. Beispiele:

  • Security und Governance müssen umgesetzt und auch sorgfältig dokumentiert werden. „Dokumentiert“ ist der Auslöser.
  • Wie messen und bewerten Sie Ihre Security Maßnahmen?
  • Wenn Sie die aktuellen Business- und Performance Daten nicht kennen, können Sie auch keine sachlichen Entscheidungen treffen. Was passiert dann?

 

Im Allgemeinen gehen wir davon aus, dass 2024 in der DACH-Region wirtschaftlich gleich oder leicht besser sein wird als 2023. Für unsere eigene Kundenakquise glauben wir, dass es ein weiteres Jahr ist, in dem wir alle anderen Anbieter mit besserer Qualität „ausstechen“ müssen. Wir werden auch unser eigenes Prospecting ausbauen und uns auf unsere Heimatmärkte Deutschland, Österreich und die Schweiz konzentrieren. Unsere Botschaft wird sich auch leicht von „zusätzlichen Geschäftsmöglichkeiten“ und „Wachstum“ zu etwas mehr stabilisierenden Botschaften verlagern: „Kompensation von Umsatzeinbrüchen“ oder „Wiederherstellung der Sales Pipeline“.

 

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