20 Prozent unserer Kampagnen scheitern! ­čś▒

20 Prozent unserer Kampagnen scheitern! ­čś▒

Gestern erhielt ich eine E-Mail von einem potenziellen neuen Kunden. Er fragte: „Was sind denn Ihre Unterscheidungsmerkmale?“. Eine sehr berechtigte Frage!

 

20% unserer Kampagnen scheitern

 

Wir sind eine reine Outbound-LeadGen Agentur und buchen im Auftrag von High Tech Unternehmen Meetings mit potenziellen neuen B2B Kunden aus dem deutschsprachigen Raum.

Bei uns laufen gleichzeitig immer so rund 50 Kampagnen. Eine Kampagne ist eine kundenspezifische Abfolge von LinkedIn-Nachrichten und E-Mails an eine genau definierte Zielgruppe (Buyer Personas aus einem idealen Kundenprofil). Der „Sweet Spot“ f├╝r die meisten unserer Kunden ist der deutsche Mittelstand.

 

Warum Outbound?

Bei der Outbound-Lead-Generierung geht es darum, einen ununterbrochenen und wiederholbaren Strom von qualifizierten Leads und Meetings zu generieren, unabh├Ąngig von allen anderen, meist zeitlich begrenzten Marketingkampagnen und Verkaufsexperimenten. Wenn man es richtig macht, versorgen Outbound-Leads Ihre Sales Manager mit einem konstanten Strom von Calls mit neuen potenziellen Kunden.

Outbound Leadgen wird auch verwendet, um neue Marktsegmente objektiv zu testen (geographisch, neue Branchen, andere Unternehmensgr├Â├čen). Im Gegensatz zu anderen Taktiken (Inbound und bezahlte Anzeigen) erhalten Sie auch unvoreingenommene und direkte Antworten in Form von Emails, aus denen Sie die Besonderheiten Ihres Marktsegments ableiten k├Ânnen, wie z. B.: kein entsprechender Schmerz/Bedarf in dem Marktsegment; das Marktsegment ist noch nicht bereit; das gesamte adressierbare Marktsegment ist zu klein; ein oder zwei dominante Wettbewerber; keine relevanten Unterscheidungsmerkmale in einem sehr ├╝berf├╝llten Marktsegment, usw.

Nutzen Sie Outbound Lead Generation nicht, um schnell einen neuen Kunden zu finden! Die Anlaufzeit f├╝r die Outbound-Lead-Generierung (Sourcing von Zielunternehmen und deren K├Ąufern, Vorbereitung und Testen verschiedener Sales Botschaften) ist relativ hoch, wenn Sie Kampagnen mit hoher Integrit├Ąt und geringer Aggressivit├Ąt durchf├╝hren wollen. Professionelle Outbound-Lead-Generierung wird auf Leads/Monat optimiert, allerdings geht auf Kosten der Zeit bis zum ersten Lead.

 

Was ist eine erfolgreiche Outbound-Kampagne?

Wir sprechen jede Woche 100 neue Kontakte an. Eine gute Kampagne im deutschen Mittelstand hat eine R├╝cklaufquote (Email Reply Rate) von mehr als 10 % und generiert 4-8 Meetings pro Monat. Monat f├╝r Monat.

BizXpand Dashboard

 

Offensichtliche Bestandteile einer erfolgreichen Outbound-Kampagne

  1. Gut recherchierte Zielgruppe (500-2000 Entscheidungstr├Ąger und Beeinflusser aus den passenden Unternehmen)
  2. Saubere und angereicherte Daten (Geschlechtsangaben, wenn Sie auf Deutsch schreiben; gesch├Ąftliche E-Mail-Adressen, saubere Vor- und Nachnamen)
  3. Hohe E-Mail-Zustellbarkeit (niedrige Bounce-Rate, aufgew├Ąrmtes E-Mail-Konto, keine Dom├Ąne auf einer Blacklist)
  4. Hohe Lesbarkeit (die meisten E-Mails werden zuerst auf Mobiltelefonen gelesen und gel├Âscht, aber sp├Ąter am Desktop beantwortet)
  5. Eine nat├╝rliche, menschliche Abfolge der Nachrichten (wie viele Erinnerungen, Tage zwischen den Follow-ups)
  6. Angemessener Call-To-Action (eine gute E-Mail verkauft das Meeting, nicht das Produkt)

 

Weniger offensichtliche Bestandteile

  1. Anpassung an die ├Ârtliche Gesch├Ąftskultur (die deutsche Gesch├Ąftskultur basiert auf hohem Vertrauen, hoher Integrit├Ąt, Fakten + bewiesenen Aussagen und keinem Marketing-Fluff)
  2. Glaubw├╝rdigkeit (wie k├Ânnen Sie Ihre Wertaussage beweisen, k├Ânnen Sie einige Referenzen nennen?)
  3. Neugierde (K├Ânnen Sie jemanden mit der E-Mail neugierig machen, mit Ihnen zu sprechen?)
  4. Message-Persona-Fit (Sind Ihre Unterscheidungsmerkmale heute f├╝r die K├Ąufer in diesem spezifischen Marktsegment ├╝berhaupt relevant?)

 

Reale Beispiele f├╝r Message-Persona-Fit

­čÜź Deutschsprachige Entwickler in Polen f├╝r Berliner Tech-Startups.

­čÜź SFDC-Wartungspersonal aus der Slowakei f├╝r Unternehmen mit Sitz in Deutschland.

­čÜź GDPR-konforme L├Âsung zur Anonymisierung von Testdaten f├╝r Finanzinstitute in Deutschland.

Ôťů „Pillar Two“ Steuerreporting-L├Âsung f├╝r gro├če internationale Kooperationen mit Sitz in der Schweiz.

Ôťů KI-L├Âsung f├╝r Druckgussanlagen in Europa zur Einsparung von Energiekosten.

Ôťů ISO 13485-zertifizierte Ingenieure f├╝r europ├Ąische MedTech-Unternehmen.

 

Meetings-as-a-service
Wir helfen Hightech B2B Unternehmen, mehr Erstgespr├Ąche zu f├╝hren, ihre Sales Pipeline zu vergr├Â├čern und mehr Deals abzuschlie├čen.

Was ist, wenn eine Kampagne scheitert?

Wie bereits erw├Ąhnt, sind 20 % der Kampagnen, die wir durchf├╝hren, nicht erfolgreich. Wir nennen es eine fehlgeschlagene Kampagne, wenn sie nicht gen├╝gend Meetings f├╝r den Kunden generiert. Wir waren dann einfach nicht in der Lage, eine Sales Botschaft zu finden, die f├╝r den Leser relevant genug ist (kein Message-Persona-Fit).

Oft erhalten wir genug brutale und unvoreingenommene Antworten, um ein Muster zu erkennen und zu erfahren, was in der Kampagne zu ├Ąndern ist:

  • E-Mail Text (Anpassung der Kernbotschaft)
  • Zielgruppe (Wechsel zu einem anderen Marktsegment)

 

Antwort

 

Aber manchmal lernen wir nicht einmal etwas aus den Antworten, die wir sammeln. Dann kehren wir zu den verbleibenden Kontakten in der Kampagne zur├╝ck, um sie im „Discovery-Modus“ und nicht mehr im „Verkaufs-Modus“ anzusprechen:

Entdeckungsmodus

 

Ein positiver Nebeneffekt dieser Kampagnen ist, dass sich ein Call im „Nicht-Verkaufsmodus“ oft in ein Verkaufsgespr├Ąch verwandeln kann. ­čśť

 

Also, zur├╝ck zu deiner Frage, Robert! Was macht uns also anders?

 

  1. Alle unsere Kampagnen folgen denselben strengen Regeln f├╝r die Findung von Zielfirmen- und Personen, die Datenbereinigung und die Datenanreicherung. Alle Kampagnen verwenden dieselbe bew├Ąhrte 7-Schritte-Sequenz. Das macht es uns leicht, die KPIs von Kampagnen miteinander zu vergleichen, ihre zuk├╝nftige Performance bereits fr├╝hzeitig vorherzusagen und Korrekturma├čnahmen zu ergreifen, bevor 1000 wertvolle Kontakte verschwendet werden.
  2. Wir f├╝hren st├Ąndig A/B-Tests durch (verschiedene Betreffzeilen, Grafiken, Calendly-Links, Sprache, usw.), um unsere „Secret Sauce“ st├Ąndig zu verbessern und an die Marktbed├╝rfnisse anzupassen.
  3. Und das Wichtigste: Wir, die beiden Mitbegr├╝nder, sind erfahrene (und grauhaarige), quotengetriebene B2B-Verk├Ąufer. Kein Bullshit, kein Marketing-Fluff. Wir setzen unsere ganze pers├Ânliche Erfahrung und Energie f├╝r die weniger offensichtlichen Bestandteile ein, um gemeinsam mit unseren Kunden den besten Fit zwischen Botschaft und Persona zu finden (Glaubw├╝rdigkeit, Unterscheidungsmerkmale, Relevanz, Neugier).

 

Hat Sie das neugierig gemacht? Vereinbaren Sie ein Gespr├Ąch mit Martin Weiss, einem der beiden Mitbegr├╝nder.

 

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